Faire du Business aux USA - Canada

Les erreurs à ne pas commettre

De nombreux entrepreneurs présument qu'ils savent comment vendre aux États-Unis parce qu'ils ont des référents sur le territoire, qu'ils ont déjà vendu quelque chose (sporadiquement) ou qu'ils ont été présents dans certains salons. 

"Il est utopique de gérer le marché américain depuis l'Europe comme n'importe quel autre pays européen".

L’erreur la plus courante est celle commise par des entrepreneurs qui imaginent que les Américains se préparent à acheter leur produit - parce qu’ils ont une qualité supérieure à tous les points de vue.

 Une autre erreur courante est celle de l’entrepreneur qui "s’excite" sur la base des opinions d’une connaissance américaine qui "garantit" que son produit se vendra comme des petits pains aux USA.

C'est une grave erreur de sous-estimer le besoin de "proximité" avec le client pour fournir des réponses rapides et une fréquence regulière des contacts.

En outre, il est naïf de faire appel à des distributeurs, agents ou représentants qui transmettent rarement à la société un retour d'informations réaliste et complet des clients finaux.

Il est utopique de gérer le marché américain depuis l'Europe comme n'importe quel autre pays européen: si en Europe, une ville peut être atteinte en quelques heures à partir de n'importe quel autre pays européen, cela est different aux USA. Le pays est gigantesque.

De nombreux entrepreneurs pensent qu’il suffit de proposer un excellent produit pour vendre aux États-Unis: rien de plus faux; disposer d'un produit / service valide est l'exigence minimale pour se présenter sur le marché américain, mais ce n'est pas suffisant; le produit n'est qu'un des éléments de l'offre, complété par une marque forte, un excellent service client et un prix cohérent.

Le marché américain est un marché «relationnel»: il est fondamental de ne pas sous-estimer l’importance des salons et de toutes les actions marketing / promotionnelles dans leurs grandes lignes qui soutiennent la vente de tout produit / service.

Pour les Américains, aucun achat n'est effectué si le service client et le service après-vente ne sont pas garantis. Il est donc essentiel d’avoir une présence: bureau, entrepôt, produits en stock, pièces de rechange et personnel spécialisé présent aux États-Unis, pouvant intervenir en quelques heures par telephone. Il est également absurde de penser que l'assistance technique après-vente ne devra être envisagée que lors des premières ventes.

Une des erreurs les plus courantes est de penser que le "secret" pour exporter consiste à trouver un distributeur qui "croit" au produit ou un agent "valable" pour représenter sa société.

 La recherche du «bon» distributeur est toujours épuisante et les chances de succès rapide sont presque toujours nulles: il est peu probable qu'une structure de vente aux États-Unis vende un produit, même excellent, en l'absence d'investissements et d'une structure de soutien: production, marketing, logistique et service à la clientèle.

Exporter ne signifie pas trivialement chercher un client hors des frontières nationales, mais signifie adapter le produit au marché de destination (par exemple avec des étiquettes et des emballages ad hoc, des certifications, etc.); en ce qui concerne le marché américain, l’adaptation doit impliquer l’ensemble de la société qui doit acquérir des processus et des niveaux de service conformes aux normes américaines.

Le personnel doit pouvoir interagir en anglais et être disponible aux heures "américaines"; la facturation doit être en dollars; les directives douanières en constante évolution doivent être surveillées en permanence.

Le site Web est un élément très important: c'est la première vitrine qu'un client américain observe. il convient d'élaborer une section du site ad hoc pour les États-Unis; les textes doivent être rédigés en américain et non en anglais; les graphiques et l'arborescence de navigation doivent également être traités conformément aux normes américaines; parmi les contacts, il est utile d'indiquer une adresse et un numéro de téléphone local.

 Les brochures, les profils d’entreprise, les manuels d’instructions et les unités de mesure doivent être adaptés au marché américain, avant même d’approcher les clients eux-mêmes.

4 questions posées par les americains dans le cadre d’un achat: 

Où est votre bureau aux USA? 

il est toujours conseillé d'avoir une adresse et un téléphone américain; rarement un acheteur américain achète des produits, particulièrement complexes, à des clients qui ne sont pas sur le territoire.

Avez-vous des personnes de référence aux États-Unis? la réponse doit être: oui

Vos produits sont-ils conformes à la réglementation du marché américain? 

il est nécessaire d'avoir les certifications, sinon votre produit ne suscitera aucun intérêt pour l’acheteur potentiel.

Où sont tes magasins/entrepots?

un entrepôt doit toujours indiquer le lieu où les stocks et les pièces de rechange seront conservés; Les Américains sont terrifiés d'être abandonnés par les Européens immédiatement après leur achat

Il est nécessaire de prêter une attention particulière aux certifications requises pour leurs produits, aux contrats avec les distributeurs et les acheteurs; Aux États-Unis, les avocats coûtent cher,.  Il est souvent utile de se protéger de situations désagréables. Aux États-Unis, les règles sont simples et faciles à respecter. On suppose donc qu’elles sont respectées. Les raccourcis et les "méfaits" peuvent sembler gagnants dans un premiers temps, mais à moyen et long terme, vous payez toujours la facture avec des intérêts.

Il arrive très souvent que les entreprises envoient aux États-Unis leur propre personnel technique pour l'installation ou le test final des systèmes chez les clients; dans la plupart des cas, ce personnel se présente à la douane avec un simple visa de touriste; il arrive fréquemment que ces techniciens soient refusés aux contrôles de sécurité et renvoyés en Europe avec le cachet apposé sur le passeport "ANNULÉ SANS PRÉJUDICE"; dans ce cas, l'employé et l'entreprise entrent tous deux dans une "liste noire" et les problèmes sont amplifies.

Pour fonctionner de manière stable et continue aux États-Unis, il peut être nécessaire de louer un bureau et / ou un entrepôt, d’acheter une voiture pour votre employé, etc. Malheureusement, les sociétés nouvellement créées ne disposent pas d'un "historique de dettes payées" pour lesquelles les banques n'ont pas encore eu la possibilité de vérifier leur solvabilité. Cela signifie que, même pour les entreprises solides, il n'est pas possible d'obtenir une location pour l'achat d'une voiture ou des cartes de crédit pour des achats quotidiens. Même les fournisseurs acceptent difficilement d’abord d’accorder des délais supplémentaires pour les paiements à 30/60 jours.

En conclusion

Il est nécessaire de nous convaincre qu'aux États-Unis, il y a des habitudes de consommation qui doivent être acceptées et respectées. tout ce qui est vendu en Europe ne sera pas automatiquement acheté aux États-Unis.

 La population des États-Unis est de 350 millions d'habitants, très hétérogène en termes d'ethnies, de statut social, de religions, d'âge; tous dans une très grande zone géographique; sans étude de marché très détaillée, la probabilité de cibler la cible est très proche de zéro.